พฤกษาฯเน้นหนักแนวราบ / ชูกลยุทธ์การตลาดและขายแบบ..ไร้ขอบเขต

Post Views: 10

จากผลประกอบการในปี 2560 ของบมจ.พฤกษา โฮลดิ้ง หรือ PSH ปี 2560 สามารถทำยอดขายรวมได้ 47,536 ล้านบาท เติบโต 7% จากปี 2559 ที่มียอดขาย 44,414 ล้านบาท โดยสามารถทำรายได้รวมอยู่ที่ 43,922 ล้านบาท ลดลง 6.1% เมื่อเทียบกับปีก่อน และกำไรสุทธิ 5,456 ล้านบาท ลดลง 8.1% เมื่อเทียบกับปีก่อน เนื่องจากมียอดรับรู้รายได้ลดลงทั้งจากคอนโดมิเนียม, ทาวน์เฮ้าส์,และบ้านเดี่ยวลดลง รวมถึงค่าใช้จ่ายด้านการตลาดและขายโดยรวมของบริษัทยังอยู่ในระดับที่สูง โดยค่าใช้จ่ายส่วนใหญ่อยู่ที่โครงการระดับ Premium ในขณะที่ยอดการปฎิเสธสินเชื่ออยู่ที่ประมาณ 3,000-3,500 ล้านบาทของยอดขายทั้งหมดซึ่งถือว่าสูง

ในปี 2561 มีแผนจะเปิดโครงการใหม่รวม 75 โครงการ มูลค่า 66,700 ล้านบาทซึ่งมีการซื้อที่ดินไว้ทุกแปลงแล้ว ตั้งเป้ายอดขายอยู่ที่ 53,742 ล้านบาท และตั้งเป้ายอดรับรู้รายได้อยู่ที่ 50,500 ล้านบาท และในปีนี้ตั้งงบซื้อที่ดินที่ 16,000 ล้านบาทสำหรับเตรียมไว้พัฒนาในปี 2562-63 โดยโครงการใหม่ที่เปิดทั้งหมด 75 โครงการในปีนี้บริษัท เน้นโครงการในแนวราบค่อนข้างมากถึง 62 โครงการ มีมูลค่า 47,600 ล้านบาทคิดเป็นกว่า 71% ของมูลค่ารวมทั้งหมด (เป็นทาวน์เฮ้าส์ 44 โครงการมูลค่า 27,900 ล้านบาและเป็นบ้านเดี่ยว 18 โครงการรวมมูลค่า 19,700 ล้านบาท)

เพื่อรองรับกับแผนธุรกิจและเสริมสร้างความแข็งแกร่งบริษัทได้ปรับโครงสร้างการบริหารงานภายในใหม่ โดย“สุพัตรา เป้าเปี่ยมทรัพย์” รองประธานเจ้าหน้าที่บริหารกลุ่มของPSH กล่าวว่าเดิมแบ่งเป็น 2 กลุ่มธุรกิจ คือ ธุรกิจแวลู และพรีเมี่ยม โดยกลุ่มธุรกิจใหม่ที่แบ่งนั้นมี 3 กลุ่มซึ่งแต่ละกลุ่มธุรกิจจะมี CEO ดูแลชัดเจน ดังนี้

กลุ่มธุรกิจพรีเมี่ยม บริหารโครงการคอนโดมิเนียมระดับบนใจกลางเมืองโดยมีนายประเสริฐ แต่ดุลยสาธิต เป็นผู้บริหาร ที่ปีนี้จะเปิดที่ ซ.สวนพลู ,พญาไท และ บางโพ

กลุ่มธุรกิจแวลู ประเภทบ้านเดียวและคอนโดมิเนียมระดับราคากลาง-ล่าง นายปิยะ ประยงค์ เป็นผู้บริหาร

และกลุ่มธุรกิจทาวน์เฮ้าส์ มีนายธีรเดช เกิดสำอางค์ ซึ่งเป็นลูกหม้อของ PSH เป็นผู้บริหาร และกลุ่มสินค้าทาวน์เฮ้าส์นี้เดิมนายปิยะจะเป็นผู้ดูแล และเป็นตลาดหลักของบริษัท จึงจำเป็นต้องแยกออกมาเป็นอีกหนึ่งหน่วยธุรกิจเพื่อให้สามารถบริหารจัดการและวางแผนธุรกิจได้เป็นอย่างดีรับมือกับคู่แข่งที่ “สุพัตรา” ยอมรับว่าตลาดทาวน์เฮ้าส์มีการแข่งขันกันรุนแรงมาก ทำให้บริษัทต้องมาโฟกัสเพื่อรักษาส่วนแบ่งของตลาดระดับสินค้า 2-3 ล้านบาท ในขณะเดียวกันก็จะขยายไปสู่สินค้าระดับราคา 3-5 ล้านบาท รวมถึงขยายออกสู่ตลาดไปยังต่างจังหวัดหัวเมืองใหญ่ที่มีความต้องการจริงๆหรือ เรียลดีมานด์ การทำการตลาดเชิงรุกนี้จะไปในลักษณะการทำโครงการไม่ใหญ่นัก

นอกจากตลาดทาวน์เฮ้าส์แล้วบริษัทยังใช้นโยบายเชิงรุกกับการพัฒนาสินค้าประเภทบ้านเดี่ยว ซึ่งบริษัทถนัดสินค้าในกลุ่มระดับราคา 3-5 ล้านบาท และจะขยายฐานไปสู่ตลาดระดับราคา 5-7 ล้านบาทขึ้นไป ขณะเดียวกันก็จะเน้นสินค้าที่สร้างเสร็จพร้อมขายมากขึ้นเพื่อรองรับกับพฤติกรรมของผู้บริโภคที่ซื้อแล้วต้องการเข้าอยู่อาศัยเลยโดยไม่ต้องรอ 1-2 ปี

ขยายฐานตลาดพร้อมชูกลยุทธ์การขายแบบ…ไร้ขอบเขต

นอกจากนี้ยังได้วางกลยุทธ์ในการเพิ่มยอดขายด้วย Pruksa Member …เป็นการขายไร้ขอบเขต เพื่อขยายช่องทางการขาย ที่เน้นการบอกต่อ และการแนะนำ เพียงสมัครเป็นสมาชิก Pruksa Member และปฏิบัติตามเงื่อนไขที่กำหนด เช่น แนะนำเพื่อนที่สนใจซื้อบ้าน การพาเยี่ยมชมโครงการ การจอง การทำสัญญา การชำระเงินดาวน์ สมาชิกจะได้รับคะแนนสะสม และสามารถนำคะแนนสะสมไปแลกเป็นของรางวัล เช่น เงินสด ทองคำ แพ็กเกจท่องเที่ยว สินค้าแบรนด์เนม เป็นต้น โดยได้เริ่มเปิดตัวสำหรับพนักงานในองค์กรเป็นเฟสแรกแล้ว กล่าวคือให้พนักงานทุกคนสามารถเป็นตัวแทนขายโดยจะได้รับค่านายหน้าเป็นผลตอบแทน และจะเริ่มใช้งานเต็มรูปแบบสำหรับสมาชิกในเดือนสิงหาคมนี้ คาดว่าจะเป็นอีกหนึ่งช่องทางเพื่อเพิ่มโอกาสการขาย โดยบุคคลทั่วไป ที่ไม่ใช่ลูกค้าพฤกษาก็สามารถสมัครเป็นสมาชิก Pruksa Member ในการช่วยขายได้พร้อมรับสิทธิประโยชน์ได้เช่นกัน โดยในปีที่ผ่านมาบริษัทมียอดขายจาก Pruksa Member ถึง 4,600 ล้านบาท โดยใช้งบการตลาดเพียง 20 ล้านบาท

เมื่อเร็วๆ นี้ ยังได้เปิดตัว Pruksa Open Home ศูนย์กลางการให้บริการแบบ One-Stop Service ที่อาคารเพิร์ล แบงก์ค็อก ชั้น 3 โดยลูกค้าสามารถหาข้อมูลและเลือกซื้อที่อยู่อาศัยทุกโครงการจากพฤกษา จองและทำสัญญา รับข้อเสนอพิเศษด้านสินเชื่อจาก สถาบันการเงิน พร้อมบริการตรวจสอบเครดิตบูโร แบบครบวงจรในที่เดียว นอกจากนี้ Pruksa Open Home ยังเป็นศูนย์กลางการฝากขาย ฝากเช่าโครงการที่อยู่อาศัยของพฤกษาให้กับคนไทยรวมถึงต่างชาติอีกด้วย รวมถึงการขายแบบ BtoB หรือลูกค้าองค์กรที่ปัจจุบันมีอยู่กว่า 40 บริษัท ซึ่งส่วนใหญ่เป็นคู่ค้าของบริษัท และจะเพิ่มจำนวนบริษัทมากขึ้นในปีนี้

ในโอกาสที่บริษัทครบรอบ 25 ปีที่ก่อตั้งจึงได้จัดแคมเปญการขายและโปรโมชั่น เพื่อระบายสต๊อกบ้านสร้างเสร็จพร้อมขายที่มีอยู่ประมาณ16,100 ล้านบาท แบ่งเป็น ทาวน์เฮาส์ 8,300 ล้านบาท, บ้านเดี่ยว 4,100 ล้านบาท และคอนโดฯ 3,700 ล้านบาท ซึ่งจะมีทั้งส่วนลดราคาบ้านและลุ้นจับรางวัลรถยนต์ 25 คัน รวมมูลค่า 18 ล้านบาท แคมเปญนี้จะเริ่มในเดือนมีนาคม 2561 ใช้เวลา 5 เดือน

จากนโยบายดังกล่าว สะท้อนให้เห็นสัญญาณจากการระบายสต๊อกโครงการเก่าออกมาในปีนี้ จะช่วยลดยอดสต๊อกไม่ให้อยู่ในระดับที่สูงจนเกินไป ในอีกมุมอาจทำให้ค่าใช้จ่ายในการขายและการตลาดนั้นเพิ่มขึ้น และกดดันอัตรากำไรขั้นต้น นอกจากนี้ทีมผู้บริหารใหม่ที่มีการปรับล่าสุด รวมถึงการปรับกลยุทธ์ของบริษัทด้วยผลิตภัณฑ์และตราสินค้าใหม่นั้น ยังคงต้อรอการพิสูจน์ว่าจะสามารถตอบโจทย์ความต้องการของลุกค้าและจะทำยอดขายได้ตามเป้าหมายในปีนี้ที่ 13% ที่ระดับ 53,742 ล้านบาทได้หรือไม่ ?….

ข้อมูลสำคัญของบริษัทพฤกษาฯ ณ สิ้นปี 2560

ทำยอดขายรวมได้ 47,536 ล้านบาท เติบโต 7% จากปี 2559
มีรายได้รวมอยู่ที่ 43,922 ล้านบาท ลดลง 6.1% เมื่อเทียบกับปี 2559
มีกำไรสุทธิ 5,456 ล้านบาท ลดลง 8.1% เมื่อเทียบกับปี 2559
ณ สิ้นปี 2560 สต๊อกบ้านสร้างเสร็จพร้อมขายที่ 16,100 ล้านบาท
ณ สิ้นปี 2560 มีโครงการที่อยู่ระหว่างดำเนินการ 181 โครงการ จำนวน 34,859 ยูนิต คิดเป็นมูลค่าที่เหลือขาย (Unsold)ประมาณ 99,331 ล้านบาท แบ่งเป็น ดังนี้
- ทาวน์เฮ้าส์ จำนวน 20,947 ยูนิต รวมมูลค่า 53,862 ล้านบาท
- บ้านเดี่ยว จำนวน 5,998 ยูนิต รวมมูลค่า 26,600 ล้านบาท
- คอนโดฯ จำนวน 6,841 ยูนิต รวมมูลค่า 13,616 ล้านบาท
- และกลุ่มพรีเมี่ยม จำนวน 1,073 ยูนิต รวมมูลค่า 5,253 ล้านบาท

ข้อมูลสำคัญของบริษัทพฤกษาฯ ปี 2561

เปิดโครงการใหม่รวม 75 โครงการ มูลค่า 66,700 ล้านบาท
ตั้งเป้ายอดขายอยู่ที่ 53,742 ล้านบาท เพิ่ม 13% จากปี 2560
ยอดรับรู้รายได้อยู่ที่ 50,500 ล้านบาท เพิ่ม 10% จากปี2560
ตั้งเป้ามีกำไรสุทธิเพิ่ม 13% จากปี 2560 ที่มีกำไรสุทธิ 5,456 ล้านบาท
ตั้งงบซื้อที่ดินที่ 16,000 ล้านบาทสำหรับเตรียมพัฒนาในปี 2562-63
จัดกลุ่มธุรกิจใหม่ 3 กลุ่มมี CEO ดูแลชัดเจน ดังนี้
- กลุ่มธุรกิจพรีเมี่ยม บริหารโครงการคอนโด ฯ ระดับบนใจกลางเมือง
- กลุ่มธุรกิจแวลู ประเภทบ้านเดียวและคอนโด ฯ ระดับราคากลาง-ล่าง
- และกลุ่มธุรกิจทาวน์เฮ้าส์
ชูกลยุทธ์การตลาด – การขายแบบ…ไร้ขอบเขต
ครบรอบ 25 ปี สร้างที่อยู่อาศัยและส่งมอบให้ลูกค้า 2.5 -3 แสนยูนิต